你知道我是怎么拿到外贸大客户的么1？
　
　　一般来说，外贸大客户的销售额占公司销售额的40%以上，对出口公司来说十分重要，同时外贸大客户对出口公司的工艺水平提升、资金周转能力提升、提升企业利润、质量体系建设、提升行业占有率以及行业影响力、公司的整体战略等方面都有积极的影响，是每个公司梦寐以求甚至赖以生存的客户类型。
　　大客户的品牌或口碑在行业内具有相当大的市场影响力，有助于快速提高出口企业的行业知名度，大客户订单量的规模效应足以降低公司购买原材料的成本，有助于公司整体管理水平的提高。
　　大客户的主要特点
　　1、公司规模化，规章制度正规化
　　对应的供应商：要有正规化、系统化的管理体系，特别是使用软件管理方法或者ISO9001工厂管理体系，完全能应对客户验厂。
　　2、订单数量很大，要求及时交货
　　对应的供应商：产能要能满足大的采购订单对时效性的要求。
　　3、客户品牌知名度高，要求严控质量
　　对应的供应商：严控品质，有实验室和很多法律法规要求的证书测试。
　　4、办事人员专业、效率高
　　对应的供应商：有专门的大客户小组或者专业性很强的服务人员，能够及时高效地解决客户的问题。
　　5、订单和利润压缩严重
　　对应的供应商：成本控制要非常严格，供应链管理能力很强，不然一出问题，整个订单可能就会处于亏损状态。
　　6、付款方式常是O/A或D/P
　　对应的供应商：雄厚的资金实力，熟悉国际上常用付款方式的操作，特别是要考虑通过购买中信保等方式降低风险。
　　7、合作周期长
　　一般不会临时下采购订单，而是有详尽的年度采购计划，返单率不是很高。
　　对应的供应商：在不影响生产或没有订单的时候，安排优化产品结构，提供生产效率，降低成本，同时也可以按照客户的要求，开展内部提升工作。
　　8、主动性强，谈判艰难
　　特别当出现客户投诉问题时，要求供应商负责到底，损失大的时候杀伤力大。
　　对应的供应商：投入更多资金在研发和设计上，生产专利性的产品，让差异化带来更多的溢价空间。认真审阅所有的合同条款，提升公司质量把控能力。做有信誉的公司，在小范围进行试错，不成熟的产品或工艺要多次测试，确保其稳定性。
　　9、具有引领市场的能力
　　对研发新产品、挑战新技术有较高的要求。
　　对应的供应商：公司要投入大量的设计、研发费用，对员工的工匠精神提出了更高的要求。
　　如何锁定大客户？
　　通过了解一个市场的产品品牌排名。首先，进行细致的市场调研。在划定的区域市场找到所有的经销商和零售商，确定产品的曝光率，然后根据结果获得品牌的排名顺序。
　　比如，我们所在的汽车零部件行业，最大的海外市场是美国、日本、欧洲。我们选定日本市场，日本市场又分为东京地区和大阪地区。
　　我们在海外黄页上找到东京地区所有的汽车零部件经销商和零售商，共125家，然后指定拜访路线，利用三周时间全部拜访一遍。经过筛选，我们确定了75个目标客户，这75个客户的店面陈列了我们30多个品种的产品。我们经过数据分析和统计，找到了哪几个品牌的是产品是陈列次数最多的，哪几个品牌是店面主要推荐的。
　　这样就知道在日本东京地区我们行业产品的排名，自然就可以确定大客户了。
　　分析：透过数据找结果，花点心思和时间，多跑多看就能找到自己的目标大客户。
　　结论：市场是最好的实战场地，在市场调研上下功夫、花心思是最快的途径，也是投资最少的选择。
　　如何了解产品的市场份额？
　　参观行业展会，而不是参展，是一个了解产品市场份额的不错途径。
　　在行业展会上，你有机会能见到所有产品的进口商和大的经销商，能了解到产品的趋势，比如款式、功能、价格。
　　展会上的爆款，也就是几乎每个展位都有的产品，一定是在市场上占据较大份额的产品，这类产品就是你要找的基本产品，甚至可以说是大客户主要采购的基本产品。带着这个信息，你就能找到大客户。
　　大客户采购的产品通常分为两类，一类被称作特别款，量少但利润高；一类被称作基本款，量大但利润低。用基本款和一些客户接触后，根据产品的订购数量排列出客户等级，数量越大，就越看你是你的目标客户。

　
　

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