客户抱怨“价格太贵了”的潜台词1
　
做销售不易，原因之一是有很多误区。


如果因为技巧和策略的缺失而迷失其中，销售很可能无功而返。

误区一：“价格太贵了!”这是销售人员面对拒绝的客户听到最多的一句话，也常常成为自己不能实现业务增长的一块挡箭牌。真的这样吗，还是我们没有发现“贵”背后的潜台词?

“潜台词”之一，客户可能想说“我不认为问题很严重，所以犯不着花这么多钱来解决!”

我一个培训好友的桑塔纳开了十几年了，车商想卖新车给他，虽然把车的性能说得绘声绘色，但最后却被拒绝了。“你的车太贵了!”我的好友说。可不久之后，他买了一辆更贵的车(对殷实的他而言，钱真的算不了什么)。

我很好奇，问他如何下的这个决定。“新车时尚气派，可我从不在乎这些，所以第一次没买。”好友回答，“这回来的车商不一样，他问我一辆开了十几年的车是不是经常有故障，维修要占用我多少时间，一年保养又得花费多少，在高速公路上抛了锚又怎么办”，好友滔滔不绝，“我常跑高速，十几年的车真说不准，有一次就因为抛锚误了事，不能有第二次了!”意犹未尽，他又加了一句，“还有，我的车没安全气囊，开车又快，在高速公路上万一有个闪失就晚了!”

“也是车商提醒你的?”我自信地问。“是”，好友说，“他说得对，后来我就买了他的车了。其实买谁家的车都一样，只不过这家伙说话挺靠谱。”

不难看出，当客户说“贵”的时候，症结可能在你自己，没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节，甚至完全忽视了。销售人员往往错误地理解他们的工作-想方设法把马带到有水的地方，并强迫马喝水，而他们真正的工作是让马口渴。这就是我们在讲顾问式销售中经常提到的“让马口渴”法则，也即客户需求认知。

“潜台词”之二，客户其实想说“你的价格比竞争者的高，我难以作决定!”

降价?那么利润呢?你驾驭销售的能力呢?显然，这时客户已进入购买的“评估选择”阶段，卖方需要做的，是摸清和影响客户的评估准则，弱化价格，把竞争对手比下去。

终于有一天，我决定要为电子邮件租用企业邮箱了，一则为了职业形象(E-mail邮箱与网址使用同一域名)，二来也可以少些垃圾邮件和故障(这是使用免费邮箱的代价)。有几个选择，年费从500至900元不等。我想要便宜的，最终却选了一个最贵的。为什么?看了下面一段对话就能明白。

我：“你的价格太贵了!”

网络运营商：“先生，您现在每天收到的垃圾邮件有多少?”

我：“少说也有50封，真不知道他们是怎么搞到的，现在毫无个人隐私可言!”

网络运营商：“您如何处理的呢?”

我：“也不能一下子清空啊，一些有用的邮件甚至客户的邮件也夹杂在里面，所以还得一个一个看，至少是标题。”

　
　

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