客户抱怨“价格太贵了”的潜台词2
　
网络运营商：“这很占用您的时间吗?”

我：“当然!碰到连续几天在外讲课，邮箱就爆满了!不看吧，又生怕遗漏了重要信息。”

我：“别提了，最近就有一次，因为没及时看到客户的问讯邮件，丢了一个机会!”

网络运营商：“那真的很不幸。除了垃圾邮件，您现在邮箱服务器的稳定性如何?”

我：“经常停机检修，而且不定期。每次停机，邮件是收不到的。”

网络运营商：“这妨碍到您与客户的沟通吗?”

我：“是的，我很担心。因为这个原因，客户邮件丢失不是一次两次了，而双方都不知情。”

网络运营商：“这对您的业务影响有多大呢?”

我：“还真得想想，我断定已经有客户对我们抱怨了，就是因为邮件沟通的问题!”

网络运营商：“所以一个运行稳定、能有效隔离垃圾邮件的电子邮箱对您很重要?”

我：“我想是这样。”

网络运营商：“哪一点让您特别注意呢?”

我：“机会成本。如果不再发生邮件丢失、遗漏，机会也就不会浪费。当然，没了垃圾邮件，我能有更多时间与客户联络，这也是机会成本。对了，你说过你们在这些方面有技术优势，怎么做的?”

网络运营商：“好，是这样……”

分析以上对话，可以看出对邮箱运营商评估标准的微妙变化：按重要性高低排列，对话前是“价格-防垃圾邮件-稳定性”，对话后则为“稳定性-防垃圾邮件-价格”。改变并非空穴来风，而是网络运营商有效影响了我作为客户的购买决策准则，从而与自己产品的强弱排列匹配(稳定性最强，防垃圾邮件其次，但价格最高也即最“弱”)。成功的他一下子在我这儿签下了两年的订单，应该为他祝贺。

“潜台词”之三，客户心里在想“这是个大单，我对你不了解，有风险，所以我很犹豫!”

想想你去买一件自己并不熟悉的东西时的心理，比如去嘈杂的数码城买一个MP4，或者被会议营销的人缠着买推销一台上千元的家庭理疗仪。不安?怕吃亏?要对方立下类似三包的字据?最后可能还是放心不下而撂下一句“挺贵的，我再看看吧。”

有这样一个案例：美国一个知名的营销咨询机构在对一家大型商用机器公司50个因为价格因素而丢单的事后调查中发现，其中的64%价格不是最主要的因素，一些客户这样回答：

-“我们新来的副总裁原来在他们的一个竞争对手公司工作，我可不想没事得罪他!”

-“他们的机器质量的确不错，但听说在售后服务上做得不够。”

-“是的，他们的机器还挺好，可你知道，换供应商总是很麻烦的事!”

在大客户销售中，我们称这一阶段为“消除顾虑”。

在购买决定前的最后一个阶段，最普遍的顾虑是万一决定错误会带来的风险或惩罚。一个购买的规模、复杂性和重要程度都会驱使客户更注意和规避这些风险。很多时候这些顾虑不会被轻易表达出来，而代之以一种体面的拒绝：“你们的价钱比人家贵。”其实对方心中真正想的是“我担心如果决定有错，会很被动!”我们称这些解释不清的顾虑为负面后果。

因此，一句“价格太贵了!”的后面有无数潜台词。要走出这一销售误区，没有对客户敏锐的洞察和对症下药的方法恐怕很难。

　
　

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